Har du svært ved at få en jævn salgsstrøm? Er der perioder, hvor du næsten kun prospekterer, og andre perioder, hvor du lukker massevis af handler? Så er det på tide at strukturere din salgsproces.

Som sælger vil du naturligvis gerne lukke handler hele tiden – ikke kun i ny og næ. Skal missionen lykkes, skal du nå frem til et struktureret arbejdsflow, der giver tid til både prospektering og kvalificering. Så får du et godt overblik og kan vurdere, om du ligger det rigtige sted for at indfri dine salgsmål.

Men hvordan skal du prioritere mellem salgssamtaler, kundebesøg og tilbud? Egentlig er det ikke så besværligt – du bliver nødt til at tydeliggøre din salgsproces ved at besvare tre spørgsmål:

1. Hvilke trin indgår i din forhandlingsproces?

Nogle sælger fysiske produkter, andre tjenester. Nogle handler for millionbeløb, andre for nogle tusinde kroner. Ja, du forstår nok pointen. Eftersom handler er vidt forskellige, gør det samme sig også gældende for salgsprocessen. Det første skridt mod en mere struktureret salgsproces er at identificere, hvilke trin dit arbejde indbefatter.

I grove træk består din hverdag af salgssamtaler, kundebesøg, tilbud og at lukke handler. Men måske er det sådan, at du og kollegaerne næsten altså aflægger to kundebesøg for at få en handel i hus. Og en ”salgssamtale” kan jo føles lidt generel, så det kan være en god idé at opdele det i prospektering (udvalg) og salgssamtale (booke møde). Så får du en trappe, der ser ud på følgende måde:

Tænk over dette: Hvilke skridt skal du tage, fra start til mål, når du sælger? Skab en trappe, og gå derefter videre til næste punkt: Hvad er din hit rate?

2. Hvad er din hit rate, og hvad er den gennemsnitlige handel værd?

At sælge uden at kende sin hit rate er som at fiske uden madding – man håber simpelthen på et mirakel uden at have gjort sit hjemmearbejde. Hvis vi ikke standser op og ser på vores historik, kommer vi heller ikke til at kunne se de områder, hvor vi skal forbedre os, og det er en risikabel strategi, eftersom du står uvidende den dag, salget går dårligt.

Det er nyttigt at beregne sin hit rate. Du får ikke kun et tal på f.eks. antal skrevne tilbud, du får også en opfattelse af, hvor meget af din tid der rent faktisk går til tilbudsskrivning. Gå ud fra din aktivitetstrappe, og sæt tal på hvert trin. Har du et salgsværktøj, er dette nemt at beregne, og ellers må du foretage et skøn. Hvor mange møder fører til et tilbud? Del det totale antal møder med det totale antal tilbud, og gør det samme for hvert trin.

Beregn også gerne, hvor meget den gennemsnitlige handel er værd: Del summen, du solgte for sidste år, med antallet af handler, du lukkede.

Når du har overblik over din hit rate såvel som gennemsnitshandlen, kan du nu gå videre til næste trin og finde ud af, hvad du skal gøre hver dag for at indfri dit salgsmål.

3. Hvad skal du gøre i løbet af en uge?

Det sidste trin handler om at strukturere din salgsproces ved at nedbryde dine salgsmål og aktivitetstrappen til måneder, uger og/eller dage. Lad os f.eks. sige, at du skal sælge for 1,5 millioner i år, og at din gennemsnitlige handel er 75.000 kr. værd. Det medfører, at du skal lukke 20 handler. Og hvis du har en hit rate på 50% i hvert trin, indebærer det, at du skal udarbejde 40 tilbud, 80 opfølgningsbesøg, 160 førstegangsbesøg, 320 samtaler til booking af møder og 640 prospekteringssamtaler.

Og pludselig står alt krystalklart, og du ved nu, hvad du skal gøre – eller? Skal det føles en smule mere håndterbart og overskueligt, kan vi dele det op per uge. Så bliver det 1 tilbud om ugen, 2 opfølgningsbesøg, 4 førstegangsbesøg, 8 samtaler til booking af møder og 16 prospekteringssamtaler, hvis vi deler det på ca. 40 arbejdsuger på et år.

Beregn – eller lad nogen gøre det for dig

Det kan sagtens lykkes at strukturere salgsprocessen manuelt. Men du kan også lade et CRM-system gøre arbejdet for dig: Du og kollegerne kan sammen definere, hvilke trin der er inkluderet i jeres salgsproces, så I får fuld kontrol over, om I er på rette spor eller ej. Så bliver det ikke meget nemmere.

Klø på!

 

Med en stor salgsorganisation og tusindvis af kunder har vi lært det meste om B2B-salg. Download og begynd at sælge mere allerede i dag!
Poster: 10 konkrete salgstips for B2B